![\"El](\"https:\/\/panggea.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/el-objetivo-de-crecer-un-10-no-le-dice-nada-a-paco-el-martes-cuerpo.jpg\")
<\/figure>\nUn objetivo que no baja es un deseo<\/h2>\n
Pregunta a tu equipo de calle cu\u00e1nto tiene que vender este mes. Sabr\u00e1n el total. Preg\u00fantales cu\u00e1nto tiene que comprar el bar de la esquina este mes para que ese total se cumpla. Silencio.<\/p>\n
Un director comercial de una distribuidora de bebidas nos lo contaba con una frase que se nos qued\u00f3: el problema no es que el objetivo sea alto, es que nadie lo ha bajado a algo que el comercial pueda hacer un martes.<\/p>\n
El comercial elige, porque no puede venderlo todo<\/h2>\n
Un comercial de bebidas con cuarenta visitas al d\u00eda y trescientas referencias en cartera no puede ofrecer trescientas cosas en cada bar. Elige. Y elige, casi siempre, lo mismo: lo que ya se vende, lo que el cliente ya conoce, lo que no requiere explicaci\u00f3n.<\/p>\n
El jefe de ventas de un grupo de distribuci\u00f3n lo resum\u00eda as\u00ed: al final del d\u00eda el vendedor tiene que decidir qu\u00e9 vende, porque venderlo todo es imposible. Dirigir un equipo de calle es, en realidad, decidir por \u00e9l qu\u00e9 no se vende hoy.<\/p>\n
Si esa decisi\u00f3n no la toma direcci\u00f3n con datos, la toma el comercial con inercia. Y la inercia siempre vende lo de ayer.<\/p>\n
El seguimiento llega tarde<\/h2>\n
El objetivo se fija en enero. El primer dato fiable de si se cumple llega en febrero, cuando ya se ha cerrado el mes. En ese punto lo \u00fanico que se puede hacer es explicar por qu\u00e9 no.<\/p>\n
Otro director comercial nos dec\u00eda que lo que no ten\u00edan resuelto no era el objetivo, era el seguimiento: conseguir que los objetivos llegaran a la sala de ventas, y no solo al informe de direcci\u00f3n.<\/p>\n
C\u00f3mo se hace a mano<\/h2>\n
Se puede. Coge la cifra anual y div\u00eddela por comercial en proporci\u00f3n a su cartera. Luego por cliente, en proporci\u00f3n a lo que compr\u00f3 el a\u00f1o pasado. Luego por categor\u00eda. Sale una hoja con cuatrocientas filas por comercial que hay que actualizar cada mes.<\/p>\n
Lo hacen las distribuidoras que tienen a alguien dedicado a eso. La mayor\u00eda no lo tiene, y el objetivo se queda en el total.<\/p>\n
C\u00f3mo se resuelve hoy<\/h2>\n
La cascada de objetivos es exactamente el trabajo que hace Leo con el hist\u00f3rico del ERP. Coge la cifra de compa\u00f1\u00eda, la reparte por comercial y por cliente seg\u00fan lo que cada uno compra y lo que podr\u00eda comprar, y la convierte en una lista concreta para cada visita: a este cliente, este mes, ofr\u00e9cele estas dos categor\u00edas, porque en ellas est\u00e1 el hueco. El comercial no rellena nada. Recibe la lista antes de salir.<\/p>\n
Qu\u00e9 no resuelve<\/h2>\n
Leo no fija el objetivo ni lo negocia con el equipo. Eso sigue siendo direcci\u00f3n. Lo que hace es que, una vez fijado, llegue hasta el \u00faltimo tramo: el cliente concreto en la visita concreta. Y si el objetivo es irreal, la cascada lo hace visible en febrero, no en diciembre.<\/p>\n
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Si quieres saber cu\u00e1nto crecer\u00eda tu facturaci\u00f3n si cada comercial saliera con la lista hecha, lo calculamos con tu hist\u00f3rico: cu\u00e1ntos clientes dormidos se reactivan y cu\u00e1nto sube la frecuencia de los activos. Sin instalar nada.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Todas las distribuidoras tienen un objetivo anual. Casi ninguna tiene un objetivo para el martes. Entre \u00abcrecer un 10%\u00bb y lo que hace un comercial cuando entra en\u2026<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":149,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[3],"tags":[],"class_list":["post-151","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-distribucion-b2b"],"yoast_head":"\n